Lors d'une SAE Vente, nous avons eu l'occasion de préparer un plan de découverte afin de profiler les clients et de découvrir leurs besoins.

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Dans le cadre de mon parcours scolaire, j'ai travaillé sur la construction d’un plan de découverte client, appliqué à une situation de vente concrète dans un magasin de sport, personnellement dans le rayon BMX.

 

L’objectif était de structurer l’échange avec un client potentiel afin de comprendre ses besoins, ses attentes et ses contraintes, pour ensuite formuler une proposition commerciale personnalisée. Nous avions pour but de créer un climat de confiance dès l’accueil du client, ensuite d'identifier le besoin du client. Ensuite nous devions qualifier le profil du client et son parcours d’achat pour ensuite préparer la phase de l’argumentaire en recueillant des informations précises. 

Pour cela, j'ai effectuée des recherches internet sur le magasin décidé afin d'en connaître davantage sur mon produit. 

Ensuite j'ai préparé quelques questions sur un document sur lequel je pouvais m'aider lors du sketch en situation de vente.

 

Mes points forts sont: une écoute active et questionnement ciblé afin d’identifier rapidement le profil du client, son expérience, son niveau et ses attentes. La prise en compte du contexte global, au-delà du BMX,  le plan de découverte intègre aussi les équipements complémentaires et le budget associé, ce qui permet d’avoir une approche de vente complète.

 

Mes points faibles sont: les questions, pourraient être davantage organisées selon un ordre logique, certaines dimensions pourraient être approfondies. Il y a aussi un manque de reformulation, il serait intéressant de reformuler les réponses du client pour s’assurer de la bonne compréhension de ses besoins et montrer une écoute active.